Marketing de autobaza

Acum vreo 10 ani, intr-o perioada mai gri din punct de vedere financiar atat a mea cat si a ei, prietena mea a luat situatia in mana si a inceput sa gaseasca solutii pentru iesirea din maro “fetita, trebuie sa ne apucam de un business al nostru”. Zis si facut. Fara nicio experienta anterioara, fara nicio idee despre detalii absolut necesare, prietena mea a decis ca ne facem florarie online pe care o combinam cu prajitureala (eu eram pasionata atunci de facut tot felul de minunatii de deserturi). A venit a doua zi cu doua carucioare de supermarket pline ochi cu tot ce credea necesar pentru demararea business-ului: bureti, sarme, sprayuri, vase, canute, fundite si brizbriz-uri. Si-a transformat imediat bucataria in atelier de “montat” aranjamente florale, a facut pagina de Facebook pentru prezentarea ofertelor imbatabile pe care numai noi le scoteam pe piata, iar eu m-am apucat sa fac briose si alte gustosenii dulci pentru a completa perfect, in viziunea ei, pachetele pe care urma sa le dam clientilor.

Trebuie sa va spun ca talentul meu in pornirea unei afaceri este mult sub nivelul zero; singurul lucru de apreciat este ca nici nu vreau sa pozez in altceva. Desi poate ca e aiurea, consider penibil si de prost gust sa ma auto-prezint si sa spun cat de minunata sunt eu si ce fac eu nu mai face nimeni atat de bine, frumos si de nerefuzat. Sunt nula la a-mi atribui chestii pe care nu le stiu, mi se strange pielea pe mine numai la gandul ca as exagera sau accentua chestii despre care doar am habar, iar sa pun emfaza pe lucruri pe care le consider de bun-simt nici atat. Sunt mai mult pe modelul “si ce mare lucru ca fac/stiu asta?!”. Sunt tentata sa ma subapreciez, de obicei, pentru ca, in mod fals probabil, consider ca altii pot vedea si singuri ce pot, ce stiu si la ce ma pricep. Daca as intra intr-o psihoterapie, cu siguranta as afla de unde mi se trage “hiba” asta, dar pana ajung sa investesc in asta, atat pot, cu asta defilez. Nu as numi-o neaparat modestie, cat groaza paralizanta de penibil. Mi se pare ingrozitor de penibil sa ma prezint “coach educational” doar pentru ca mi-am crescut copilul, de pilda. Faptul ca, uneori, ma trezesc dimineata si reusesc sa fac pe parcursul zilei tot ce mi-am propus nu ma face o “experta in managementul timpului” si faptul ca incerc sa cheltuiesc doar cat imi permit nu ma face “consilier financiar”. In fine, ati prins ideea.

Prietena mea are atitudine, determinare si lipsa de frane de genul celor de mai sus. Evident ca s-a “asociat” prost cu mine, dar am convenit de la inceput ca ea va fi si PR-ul, iar ca eu voi sta mereu ascunsa in groapa pe care cu siguranta o voi sapa in timp record in orice situatie penibila care se va ivi.

Aranjamentele florale au inceput sa apara, promovarea pe Facebook era destul de ok (o faceam noi – adica tot ea -, pe modelul: poza cu creatia si un comentariu de te facea sa verifici in prospect daca nu cumva cantitatea de zahar din imaginea zugravita de cuvinte nu provoaca diabet netratabil oricui le parcurge). Pe scurt, nu vazuse universul niciodata pana atunci vreo combinatie mai mirobolanta si mai de nerefuzat, si totusi comenzile intarziau sa apara. Ca urmare, “stratega” mea a apelat “artificiul” pe care deja il cunoaste toata lumea: a facut poze cu o alta prietena care s-a oferit sa ajute si care se declara, cu bratele pline de flori si zambetul razletit pe fata, o clienta extrem de multumita care de acum inainte, toata viata ei, nu va mai cumpara flori decat de la noi, si o va face saptamanal, daca nu chiar zilnic. Ce incercam sa transmitem?! Ca suntem asaltate de clienti care devin dependenti de produsele noastre, deci e musai sa te inghesui si tu sa mai prinzi ceva, ca se da ca painea calda. Aveam “agenda plina” si doar profesionalismul nemaintalnit si dorinta de a satisface cat mai multi clienti ne va face sa onoram si comanda ta. Au urmat, evident, postari pe Facebook de genul “printre clientii nostri multumiti” sau “unul dintre cei care apreciaza” sau “din experienta noastra va putem spune ca…”. Este adevarat ca, uneori, aceste “minciuni” (cum le consider eu) sau “tehnici de vanzare” (cum le considera strategii sau coach-ii) aduc cativa clienti. Dar, ce se intampla dupa?! Omul se prinde, la un moment dat de “vrajeala” si pleaca, pentru ca “minciunile au picioare scurte” intotdeauna, iar lipsa experientei cu care te-ai falit pana atunci se va simti imediat.

Evident ca am incercat sa ii spun despre temerile mele si “General Managerului firmei”, iar replica ei mi-a ramas in minte si mi-am amintit de ea de multe ori dupa aceea, in situatii in care evaluam prestatiile comerciale ale altora: “tu cum crezi ca se fac banii?! Cum crezi ca face majoritatea?! Trebuie sa spui ce trebuie, ce vrea sa auda lumea. Multi nu verifica si unii pun botu’ si noi pe aia ii cautam. Asta trebuie sa facem pentru ca asa functioneaza piata”. Da, mi-am dat seama ca are perfecta dreptate. Mi-am amintit brusc de marea masa a “specialistilor” care isi promoveaza afacerea si care nu se sfiesc sa isi aroge titluri inventate de ei sau sa insinueze studii pe care nu le-au facut si experiente pe care nu le-au avut, sa inventeze clienti pe care nu ii au si sa vehiculeze cifre inventate.

Mi-am amintit atunci de o vecina de-a mea din Bucuresti careia i se parea ca nu poti fi valoros daca nu ai facultate, ca urmare spunea tuturor, fara a fi intrebata, ca ea a facut doua facultati. Nici pana azi nu stiu daca a facut vreuna, dar, cu siguranta, doua nu. Fara sa vreau sa o supar si crezand-o la inceput (nu stiu daca am zis ca sunt o mare “pelicanca” – cea care “inghite” si crede cam tot ce se spune), am intrebat-o cand a facut a doua facultate (pentru ca avea doi copii, statuse acasa sa ii creasca, etc, si nu se potriveau deloc anii pe care ii vehicula). Nu a mai vorbit cu mine de atunci si m-a evitat suparata. Deci oamenii trebuie lasati “in povestea lor”, mai ales ca nu o spun pentru noi, ci pentru a-si da o valoare pe care stiu ca nu o au. Faptul ca unii “pun botul” la povestea noastra ii incurajeaza pe multi sa si-o contruiasca pe a lor cat mai credibil si mai atractiv. Eu cred ca, intr-un final, toate povestile construite au soarta castelelor de nisip.

Cand, in sfarsit, am primit prima comanda, pentru cel mai ieftin aranjament floral, ne-am dat seama ca “livrarea” va trebui facuta de noi. Unde? S-a nimerit a fi exact in capatul opus al Bucurestiului, vreo ora jumate de condus dis-intors prin traficul binecunoscut. Ne-am dat seama atunci ca i-am facut cadou buchetul de flori clientului daca luam in calcul transportul si timpul pierdut. Daca nu ai bani multi de investit in “marketing”, o echipa capabila care sa mentina constanta promovarea si macar un “om bun la toate”, sansele sa moara in fasa “proiectul” sunt maxime. Chiar si cand ai ceva banuti alocati promovarii va trebui sa ai norocul sa intalnesti pe cineva care nu “bull-shit”-eaza la randul lui referitor la serviciile oferite, ca sa nu ajungi in pozitia “clientului pacalit” inainte de a-i “pacali” tu pe altii.

Situatia in care ne aflam cerea decizii rapide, ferme, inspirate si….ieftine. Prietena mea a aruncat “pe masa” o alta strategie: promovarea printre prietenii cu “potential”. Ca urmare, m-a anuntat ca la ora si data va avea loc in apartamentul ei o expozitie cu vanzare a “lucrarilor” actuale la care vor participa tot felul de prieteni si cunostinte care mai de care mai interesati. De fapt, in spatele acestei strategii de marketing statea si faptul ca aranjamentele florale incepeau sa se ofileasca in ciuda substantelor cu care le imbalsamam zilnic si, daca nu le vindeam, incepeam marele business direct cu o pierdere aproape totala. Invitatiile facute erau o mostra de persuasiune si ademeniri culinare si bahice. Partea mea consta in a prepara tot felul de dulciuri care sa le gadile papilele gustative insetatilor dupa frumos si biologie.

Daca nu ar fi fost vorba despre femeia asta care imi e draga, sub nicio forma nu as fi calcat la “evenimentul” in care, din punctul meu de vedere, ne milogeam de unii sa cumpere ceea ce noi nu fuseseram in stare sa vindem. In fine, m-am prezentat cu bratele doldora de tavi si tavite pline de chestii dulci si aspectuase. Din multii invitati, au venit doar doua familii de prieteni si un tip care era singurul care se incadra in profilul tintit de Directoarea Generala a afacerii. Ca urmare, fata mea utiliza tot “armamentul” din dotare pentru cucerirea lui. Dupa ce l-a imbiat cu sampanii, vinuri si dulciuri, draga mea a “alunecat” deloc subtil pe panta de “business”. Alunecat este un eufemism; s-a bulucit asupra lui. L-a bombardat cu termeni si pomposenii atat de penibile in viziunea mea, incat am inceput foarte serios sa cercetez unde este parchetul cel mai subred pentru a putea sapa foarte repede si eficient groapa unde sa ma ascund vreo doua-trei anotimpuri. Inainte de a cauta lopata, am incercat sa ii fac niste semne prietenei mele prin care sa ii zic “Stoooop! Nu vezi ca nu inghite ce zici?! Nu continua!”. Ea nu a inteles din semnele mele decat ca ma simt nebagata in seama si a schimbat macazul “In compania noastra, eu si partenera mea de business am adoptat ca strategie….”. Nu am reusit sa ascult fraza pana la sfarsit. Am fugit la propriu. Parchetul parea mai dur decat aveam eu nevoie la sapat. Am iesit pe usa, am coborat treptele cate 5 deodata (clar sunt mai buna la sport decat la afaceri) si am alergat la masina. Am lasat-o pe business-woman sa prezinte strategia firmei noastre celui care, la final, a fost fortat sa cumpere un buchet de flori si, apoi, sa o evite pe veci pe “stratega” companiei.

Ascensiunea companiei noastre s-a oprit brusc in acea dupa-amiaza. A omorat-o marketingul asta de autobaza.

Evident ca poti construi business-uri de la zero. Evident ca e greu si ca dureaza mai mult decat ne-am dori. Dar, daca esti cinstit cu tine insuti, potentialii clienti vor simti asta si vor aprecia transparenta si dorinta de a face bine ceea ce faci. Oamenii nu sunt tampiti (evident ca exista si din astia, dar nu iti poti face business-planul doar mizand pe ei); mai devreme sau mai tarziu isi vor da seama de vrajeli si de minciuni si atunci iti va fi greu sa mai recuperezi.

Folosesc aceasta postare ca pe o introducere in a va spune ca, desi de ceva timp ne ocupam sa ajutam, sfatuim si ghidam oameni pentru a investi in imobiliare in Spania sau a se muta aici, nu vom pretinde niciodata ca suntem “experti” sau “coach” in asa ceva. Nu vrem si nici nu incercam sa parem altceva decat suntem: o familie care, prin propria experienta si citind foarte mult despre legislatia din Spania, are cunostintele necesare pentru a asista si alte persoane in a face aceiasi pasi ca ai nostri si a-i feri de toate neplacerile “nevazute” din acest proces care pare simplu in teorie, dar mult mai dificil in practica. Puteti evita amenzile, stress-ul si timpul pierdut din aceste demersuri doar pentru ca noi am invatat sa facem asta si suntem aici. Faptul ca vrem sa va ajutam nu ne face experti, strategi sau coach, ci ramanem niste oameni de bun simt care isi pun la dispozitia celor interesati timpul si cunostintele. Toate persoanele care au intrat in relatie cu noi pe aceasta tema au apreciat transparenta, corectitudinea si bunul simt si nu au simtit deloc nevoia unor titluri sau competente pompoase care sa ne prezinte. Toate aceste persoane ne-au recomandat mai departe si, astfel, avem acum intalniri saptamanale cu minim trei familii/persoane absolut necunoscute anterior. Si pentru ca volumul de “munca” deja ne depaseste, ni s-au alaturat in acest demers cativa prieteni de aici care ne ajuta sa ajutam. Visul meu de a forma o comunitate unita de romani nu mai pare o utopie.

Si pentru ca am povestit de zeci de ori despre povestea noastra si, de multe ori, ni se pare penibil sa o luam de la capat, am inceput sa spun povestea noastra pe YouTube oricui vrea sa o asculte. Este si o terapie de iesire din zona de confort, totodata. Jurnal de Spania se numeste canalul de Youtube pe care “ma dau in spectacol” din dorinta de a nu mai povesti de cateva ori pe zi acelasi lucru. Aici veti auzi cum s-a intamplat de am ajuns noi in Spania precum si detalii concrete pe care sa le luati in calcul daca va bate gandul sa veniti aici ca investitor sau ca rezident. O sa incerc ca, saptamanal, sa adaug cate un episod video si voi fi recunoscatoare tuturor celor care imi veti trimite feedback pentru a nu deraia niciodata in sfera penibilului. Deci, nu va sfiiti sa scrieti mesaje in care sa va spuneti parerea sau sa imi dati sugestii si idei.